快造型的開(kāi)創(chuàng)者千千氏以“快”著稱(chēng)，高管全部下市場(chǎng)，7天建成9個(gè)分公司;千人快造型峰會(huì)，從立項(xiàng)到實(shí)施僅花了15天;一天內(nèi)8家、16家、50家門(mén)店齊開(kāi)。成立于2007年的千千氏，目前在全國(guó)20多個(gè)省、市和自治區(qū)專(zhuān)營(yíng)店超過(guò)數(shù)千家，并且以每月近百家的速度持續(xù)增長(zhǎng)，終端零售總額突破5個(gè)億，并在今年5月引來(lái)億元風(fēng)投，完成九鼎投資A輪融資。

“一次消費(fèi)，長(zhǎng)期免費(fèi)化妝盤(pán)發(fā)”，千千氏的商業(yè)模式并不超前，但卻連續(xù)7年持續(xù)快跑，并且毫無(wú)減速之勢(shì)，中國(guó)快造型的領(lǐng)跑者是如何煉成的?

做減法

千千氏創(chuàng)始人曾昭霞1998年畢業(yè)于湘潭大學(xué)，畢業(yè)后他前往廣州，在國(guó)企擔(dān)任銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員。隨即被派往華東地區(qū)，負(fù)責(zé)浙江和上海市場(chǎng)開(kāi)拓。在那里，他受到了第一次商業(yè)啟蒙。他發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有太多本錢(qián)也可以做生意。“很多客戶(hù)，起家兩萬(wàn)、八萬(wàn)、十萬(wàn)，大都還是借的，沒(méi)有學(xué)歷、沒(méi)有背景、沒(méi)有關(guān)系，其實(shí)我也完全可以跟他們一樣，況且還有人協(xié)助我做市場(chǎng)。”2004年，和金六福品牌創(chuàng)始人、華澤集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東的一次會(huì)面讓曾昭霞下定決心創(chuàng)業(yè)。“他也是湖南人，我是看著他從零開(kāi)始發(fā)展到了今天。”這時(shí)的曾昭霞已在快消品行業(yè)積累了足夠多的人脈和資源。沒(méi)多久，他離開(kāi)了國(guó)企，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

曾昭霞除了繼續(xù)操持快消品代理的生意，還成了一名礦物販子，向生產(chǎn)碳酸鋇和碳酸鍶的上市公司紅星發(fā)展供應(yīng)原料;他投資了女式箱包品牌，還成為一名天使投資人，他的生意還包括廣告物料制造廠(chǎng)、小規(guī)模地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等12種。曾昭霞說(shuō),那段時(shí)間他是一個(gè)純粹的生意人，沒(méi)有任何商業(yè)秘密可言，華南地區(qū)有很多人都做著跟他一樣的事情。“一切都基于你的人脈、基于有限的資源。大家是朋友，互相認(rèn)可，有生意你介紹給我做，我就做了。也沒(méi)有所謂主業(yè)，很亂，這個(gè)項(xiàng)目跑一段時(shí)間，那個(gè)項(xiàng)目跑一段時(shí)間，隨心所欲。”

那時(shí)的千千氏還是一家小公司，開(kāi)了一些直營(yíng)店，“找了個(gè)貼牌工廠(chǎng)做供應(yīng)商，再去流行美挖了幾個(gè)人過(guò)來(lái)，整個(gè)就是很普通、很苦逼、很南派的創(chuàng)業(yè)歷史”。“商業(yè)模式”、“戰(zhàn)略”這樣的詞，離當(dāng)時(shí)的曾昭霞還太遠(yuǎn)。但他也強(qiáng)調(diào)，盡管投入的精力有限，但千千氏一直處于盈利狀態(tài)。

曾昭霞 千千氏創(chuàng)始人

曾昭霞決定做減法、停掉其他所有項(xiàng)目，把全部精力集中到千千氏上來(lái)。2012年11月14日，交割完其他所有投資項(xiàng)目后，曾昭霞正式回歸千千氏擔(dān)任CEO。他對(duì)本刊記者說(shuō)，“專(zhuān)注是我做千千氏之前，懂得最寶貴的經(jīng)驗(yàn)。”

做女人的閨密

千千氏定位為30歲到45歲有孩、有錢(qián)、有閑的女性提供化妝、護(hù)膚、盤(pán)發(fā)服務(wù)的公司。曾昭霞說(shuō)：“從功能上看，千千氏更像愛(ài)康國(guó)賓、慈銘這類(lèi)體檢機(jī)構(gòu)，它們從醫(yī)院里切出體檢這項(xiàng)單獨(dú)業(yè)務(wù)，我們從化妝品專(zhuān)賣(mài)店切出了化妝、從美容院切出了護(hù)膚、從美發(fā)店切出了盤(pán)發(fā)。”

這個(gè)“免費(fèi)給顧客盤(pán)發(fā)的店”的致勝秘訣是“免費(fèi)”—— “一次消費(fèi)，終生免費(fèi)盤(pán)頭化妝”。 這是新興發(fā)飾行業(yè)的噱頭，它有一個(gè)通俗的名字“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”。在免費(fèi)時(shí)代，這招似乎并不新鮮，但千千氏更進(jìn)一步，做成了行業(yè)的“壞孩子”。哪怕顧客帶著別人的產(chǎn)品來(lái)，也免費(fèi)為她提供服務(wù)。在同業(yè)的門(mén)店里，往往是買(mǎi)口紅就只提供口紅造型，買(mǎi)眼影就只提供眼影服務(wù)，但在千千氏，顧客哪怕只買(mǎi)一件產(chǎn)品，也能享受全套造型服務(wù)，顧客紛至沓來(lái)。

千千氏的利潤(rùn)來(lái)源靠的是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而消費(fèi)者買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。曾昭霞對(duì)本刊記者說(shuō)，“一個(gè)門(mén)店20-30個(gè)VIP，門(mén)店一年銷(xiāo)售額就在10萬(wàn)左右，其中60%-70%的老顧客。有多少家理發(fā)店，未來(lái)千千氏就會(huì)開(kāi)多少家門(mén)店。”

曾昭霞并不認(rèn)為，顧客是上帝，因?yàn)樯系墼谠贫�，高高在上。千千氏的顧客都是�?ài)美的女性，千千氏人要做她們的閨密，不僅和她們分享各種專(zhuān)業(yè)的美麗建議，還要和她們做到“心靈與心靈的碰撞和滌蕩”。他提出：“做女人的閨密，主動(dòng)與顧客發(fā)生關(guān)系。”

千千氏的店員會(huì)對(duì)所有顧客信息分類(lèi)歸檔，對(duì)老顧客的聯(lián)系方式、生日、年齡、職業(yè)、愛(ài)好和生活習(xí)慣等了如指掌。在千千氏的門(mén)店里，幾乎每天都在發(fā)生各種“暖心”的故事。在業(yè)務(wù)繁忙的時(shí)候“打烊”只為給顧客的女兒舉辦生日party、顧客帶上特意烹飪的美食與千千氏店員分享……“那些精美的發(fā)飾固然能俘獲顧客的芳心，但‘閨密級(jí)’的服務(wù)和關(guān)懷才是千千氏吸引顧客的真正原因，從某種意義上說(shuō)，這才是我們真正的產(chǎn)品。”

千千氏正是通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的“產(chǎn)品+服務(wù)+渠道”商業(yè)模式，不斷推動(dòng)服務(wù)產(chǎn)品化、渠道密集化，使得顧客的服務(wù)體驗(yàn)不斷提升，享受服務(wù)更加便利。通過(guò)執(zhí)著于“主動(dòng)與女人發(fā)生關(guān)系”、“做女人的閨蜜”，千千氏這個(gè)女兒國(guó)內(nèi)，從顧客到店員、加盟商、公司，層層建立了強(qiáng)關(guān)系。顧客由“過(guò)客”變成了“久客”，由“久客”變成了“免費(fèi)業(yè)務(wù)員”甚至加盟商。

曾昭霞?jí)粝雽⑶�千氏業(yè)務(wù)拓展到全球30萬(wàn)家，市值100億和服務(wù)上億愛(ài)美女性。他計(jì)劃將線(xiàn)上線(xiàn)下打通，千千氏的粉絲會(huì)將自身體驗(yàn)發(fā)到網(wǎng)上，影響身邊更多的人到門(mén)店體驗(yàn)。千千氏極強(qiáng)的客戶(hù)粘性，使得垂直化O2O的實(shí)現(xiàn)成為可能。目前，千千氏正積極推動(dòng)線(xiàn)上線(xiàn)下一體化，試圖進(jìn)行一場(chǎng)顛覆行業(yè)的重度垂直O(jiān)2O陽(yáng)謀。“千千氏做O2O很容易，投資方也正是看中了千千氏的未來(lái)，未來(lái)千千氏一定是行業(yè)的典范、O2O的典范。”曾昭霞對(duì)本刊記者說(shuō)。

小區(qū)域高占有

很多連鎖品牌追求做大店，而千千氏采取小店的經(jīng)營(yíng)模式。千千氏門(mén)店大多不過(guò)十來(lái)平米，初期投入少，啟動(dòng)成本低。另外，千千氏也抓住了女人喜歡熱鬧、“擠”的特點(diǎn)，因此才有了每日50家門(mén)店齊開(kāi)的快速開(kāi)店局面。

為了避免“惡性競(jìng)爭(zhēng)”，連鎖業(yè)態(tài)一般會(huì)設(shè)置500米安全距離的“商圈保護(hù)”。但在湖南懷化，千千氏在500米范圍內(nèi)開(kāi)出了5個(gè)店，店與店最近的距離不過(guò)50米。

在定下試點(diǎn)之前，曾昭霞也反復(fù)問(wèn)自己：為什么湖南湘東一個(gè)小縣城里，只有一條商業(yè)街，卻可以有5家以純，10多家特步、安踏的專(zhuān)賣(mài)店存活，并且將阿迪達(dá)斯、耐克等大牌的份額死死壓住?

曾昭霞很清楚，千千氏如果分散規(guī)模，所累積的優(yōu)勢(shì)將被廣袤的市場(chǎng)稀釋?zhuān)�而�?zhàn)線(xiàn)拉長(zhǎng)不集中，管理成本將成幾何數(shù)增長(zhǎng)，規(guī)模而不經(jīng)濟(jì)。而密集地開(kāi)店，則能從人員、貨品、運(yùn)營(yíng)、促銷(xiāo)等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)共享，攤薄邊際成本，從而形成區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

伴隨想加盟的人越來(lái)越多，哪里去找那么多的店面?本來(lái)零售業(yè)態(tài)的門(mén)店多集中在繁華的步行街、人流量大的商超，但對(duì)這些黃金地段門(mén)面的爭(zhēng)奪早進(jìn)入白熱化階段。申請(qǐng)、排隊(duì)、審核;進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、扣點(diǎn)、促銷(xiāo)返點(diǎn)等潛規(guī)則、明規(guī)則，大量的簽約客戶(hù)因位置難找，需要等上三五個(gè)月甚至更久。

曾昭霞帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)回過(guò)頭研究消費(fèi)者的習(xí)慣。他發(fā)現(xiàn)店里的旺場(chǎng)是有規(guī)律的。其中一個(gè)時(shí)間段是白領(lǐng)們?cè)缟仙习嘀�前，等著快速化個(gè)妝盤(pán)個(gè)發(fā)，然后容光煥發(fā)地投入新一天的工作。有客人說(shuō)：“要是出門(mén)就能來(lái)梳頭就好了。”

無(wú)心的一句卻成為破局的鑰匙。鬧市中的門(mén)店，容易被大量顧客發(fā)現(xiàn)，但并不是最接近她們的地方。千千氏創(chuàng)造性地蕩開(kāi)一筆，插入相對(duì)空白又最接近顧客的社區(qū)店渠道，把原來(lái)離顧客5公里甚至10公里的距離，迅速縮減到50米甚至更短，大大提升了顧客的來(lái)店頻次，真正讓盤(pán)頭、化妝服務(wù)和相關(guān)產(chǎn)品，從偶爾消費(fèi)品，成為日消品。

曾昭霞算過(guò)，以千千氏門(mén)店高達(dá)80%的毛利，一個(gè)10平方米以?xún)?nèi)的小店，一天僅服務(wù)好20位顧客便能盈利。理論上講，一個(gè)2000戶(hù)的小區(qū)，開(kāi)10家千千氏店一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有。“除了相對(duì)成本更低，還能靠近顧客、就近消費(fèi)”。所以千千氏的問(wèn)題不是大家要相互搶顧客，而是如何把服務(wù)做深做透。

同時(shí)，二三線(xiàn)城市的消費(fèi)者又有認(rèn)可地區(qū)“名牌”的從眾消費(fèi)習(xí)慣。店越多，給消費(fèi)者的心理暗示越強(qiáng)烈：千千氏在我們這里隨處可見(jiàn)，非常有實(shí)力，值得信賴(lài)。身邊的朋友都在千千氏消費(fèi)，這是屬于我們的流行。品牌聚集效應(yīng)出現(xiàn)，自然又會(huì)帶動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)。

千千氏通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，掌握社區(qū)居民的收費(fèi)水平和收費(fèi)層次，了解了社區(qū)居民的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，廣泛地聽(tīng)取了顧客的意見(jiàn)，才設(shè)計(jì)出“品牌社區(qū)化，小區(qū)域高占有”的合理定位，決定布點(diǎn)的規(guī)模、位置、運(yùn)作方式，這使得千千氏一步步地?fù)屨剂松鐓^(qū)經(jīng)濟(jì)的先機(jī)。

“搞瘋大法”

每個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)都有自己的文化，文化里也往往滲透著企業(yè)家的獨(dú)特性格，習(xí)慣于曠野里拼殺的曾昭霞，骨子里滲透的是一種激情四溢的瘋狂，被業(yè)界稱(chēng)作“搞瘋大法”。他像一只勇猛的獵豹，帶著一個(gè)集體瘋狂的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)上下皆親的企業(yè)，一個(gè)制造美麗的女兒國(guó)，奔向他們夢(mèng)想彼岸。

曾昭霞既是“搞瘋大法”的始作俑者，也是身體力行者。曾昭霞在多個(gè)場(chǎng)合演講時(shí)說(shuō)，“創(chuàng)業(yè)要敢于花錢(qián)”。2014 年，千千氏共耗資1億元購(gòu)買(mǎi)了總面積超過(guò)6300平方米的兩棟樓——去年千千氏的總銷(xiāo)售額是3億元。

為了招待20余位核心客戶(hù)，他耗資百萬(wàn)元辦起了被稱(chēng)為“領(lǐng)跑匯”的活動(dòng)，清一色保時(shí)捷跑車(chē)開(kāi)道，加長(zhǎng)悍馬組隊(duì)，奔馳、寶馬墊底�，F(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng)的客戶(hù)大受“刺激”，不少人直接掏錢(qián)相互PK，看誰(shuí)回去店鋪開(kāi)得又快又多，幾個(gè)領(lǐng)頭的還當(dāng)場(chǎng)宣布要突破100家店，做行業(yè)第一大經(jīng)銷(xiāo)商。領(lǐng)跑匯結(jié)束才半個(gè)月，這群客戶(hù)已經(jīng)開(kāi)出了幾十家店，有些快的幾乎以一周5家店的速度在拼。

“我是創(chuàng)業(yè)家，千千氏是我家!搞大千千氏的，必須是美女控、好色家、家里人、自己人，他們必須是瘋子、牛人、內(nèi)心無(wú)比強(qiáng)大的人!”千千氏團(tuán)隊(duì)號(hào)稱(chēng)“瘋子”團(tuán)隊(duì)，加盟商們也跟著“發(fā)瘋”。

在確定千千氏作為唯一事業(yè)之后的兩個(gè)月里，曾昭霞曾一口氣挖來(lái)20多個(gè)來(lái)自上市公司、跨國(guó)公司高管。讓人驚訝的是，這些企業(yè)界的寵兒一到了千千氏，就被趕到一線(xiàn)市場(chǎng)。曾昭霞要求他們不但要管理好自己的部門(mén)，而且每個(gè)月至少有17天的時(shí)間在一線(xiàn)出差中度過(guò)。于是，他們可以大年夜還在市場(chǎng)穿梭，可以一天飛三個(gè)城市拜訪(fǎng)客戶(hù)，可以在短短19天內(nèi)籌備舉行一場(chǎng)千人規(guī)模的快造型行業(yè)峰會(huì)，可以驚奇地說(shuō)出一句“千千氏人凌晨一兩點(diǎn)就下班了”!

在千千氏，沒(méi)有常見(jiàn)的金字塔型組織結(jié)構(gòu)，而是在董事長(zhǎng)下設(shè)多個(gè)平級(jí)的團(tuán)隊(duì)，這被稱(chēng)作“瀑布式”組織結(jié)構(gòu)。每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有一套相同的職能部門(mén)，如招商、招聘、培訓(xùn)、選址、拓展、運(yùn)營(yíng)等。通常由一個(gè)或多個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)“攻打”某一區(qū)域。這種人員組織、工作方式和軍隊(duì)非常相似。

曾昭霞在千千氏實(shí)行“民主集中制”：在決策做出之前，高管團(tuán)隊(duì)可以暢所欲言;一旦形成決策，不允許質(zhì)疑決策結(jié)果，所有人都必須按照決策指向去完成目標(biāo)。這也是千千氏的企業(yè)文化與價(jià)值觀(guān)之一。曾昭霞說(shuō)：“如果今天開(kāi)會(huì)決定今年要開(kāi)一千家店，那之后就不允許討論開(kāi)一千家店靠不靠譜，只允許討論有哪些好的方案去完成這個(gè)目標(biāo)。”

千千氏全員拼搏精神無(wú)時(shí)無(wú)刻不影響著新加入的員工，如果進(jìn)入千千氏不拼命，很快就被邊緣化。“個(gè)人成長(zhǎng)越快，反倒不會(huì)覺(jué)得累”。讓員工敢想敢干的還有千千氏的扶持政策，千千氏的加盟商很多來(lái)自老員工和消費(fèi)者。千千氏的員工中，有很多20多歲的年輕人，在千千氏的扶持下，如今擁有8家、10家店。夢(mèng)想驅(qū)動(dòng)著千千氏人時(shí)刻保持著激情。

當(dāng)本刊記者質(zhì)疑千千氏快速發(fā)展背后定會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，曾昭霞說(shuō)：“我們正處在快速發(fā)展過(guò)程中，業(yè)績(jī)是核心，只要門(mén)店業(yè)績(jī)能夠得到保障，什么問(wèn)題都可接受。”他把當(dāng)前的千千氏比作一臺(tái)跑車(chē)，只要發(fā)動(dòng)機(jī)不出問(wèn)題，方向盤(pán)沒(méi)丟，輪胎不爆，其他部位損毀暫時(shí)不必在意，“現(xiàn)在千千氏的規(guī)模還不到修煉內(nèi)功的程度。”

專(zhuān)注使千千氏的服務(wù)深入、透徹，關(guān)系的經(jīng)營(yíng)使客戶(hù)粘性越來(lái)越高，高密度使千千氏門(mén)店在全國(guó)遍地開(kāi)花，夢(mèng)想讓千千氏人時(shí)刻保持著激情，這些造就了千千氏成為快造型開(kāi)創(chuàng)者持續(xù)領(lǐng)跑的原因。2014年正是千千氏的領(lǐng)跑年，這一年千千氏經(jīng)常迎來(lái)各色拜訪(fǎng)者：媒體、同行、天使投資人……曾昭霞說(shuō)未來(lái)千千氏將考慮更加穩(wěn)健的發(fā)展和長(zhǎng)期規(guī)劃。最近曾昭霞頻頻與銀行、證券公司的高管碰頭，3年后IPO是千千氏的目標(biāo)。但整個(gè)行業(yè)發(fā)展相對(duì)初級(jí)，面對(duì)IPO嚴(yán)格的要求，千千氏正在調(diào)整和適應(yīng)。