通過與中間商的緊密聯(lián)系關(guān)注市場變化，及時反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。一定控制對某些類型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處，對特種商品來說，利用一定控制維持高價格可以維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)形象，因為如果產(chǎn)品價格過低，會使消費者懷疑產(chǎn)品品質(zhì)低劣或即將淘汰。另外，即使對一般產(chǎn)品，一定控制也可以防止價格競爭，保證良好的經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)通可以說是近年在中國市場通路大獲全勝的奇跡。自從1999年入市以來，采用小區(qū)獨有代理制，終端市場區(qū)域密耕細(xì)作，嚴(yán)格控制銷售區(qū)域和終端價格，對促銷員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)和管理，不斷淘汰不合格的代理商，只用半年時間，在全國縣級市場鋪開，銷售點達(dá)3000多個。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的產(chǎn)品類別和市場特點定制。北京渠道管理報價

企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)，在選擇中間商的時候，不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，比如實力大的經(jīng)銷商同時也會經(jīng)營競爭品牌，并以此作為討價還價的籌碼實力大的經(jīng)銷商不會花很大精力去銷售一個小品牌，廠家可能會失去對產(chǎn)品銷售的控制權(quán)等等；廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。對于有名度不高實力不強(qiáng)的公司，應(yīng)該在市場開拓初期進(jìn)行經(jīng)銷商選擇和培育，既建立利益關(guān)聯(lián)，又有情感關(guān)聯(lián)和文化認(rèn)同；對于擁有有名品牌的大企業(yè)，有一整套幫助經(jīng)銷商提高的做法，使經(jīng)銷商可以在市場競爭中脫穎而出．可令經(jīng)銷商產(chǎn)生忠誠。另外其產(chǎn)品經(jīng)營的低風(fēng)險性以及較高的利潤，都促使二者形成合作伙伴關(guān)系。北京渠道管理報價渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)基于對競爭對手行為的分析。

經(jīng)銷商拜訪案例，案例一：部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句，頭一句：“較近生意咋樣?”第二句：“貨款啥時候給?到月底了，指標(biāo)壓力大、幫幫忙！”第三句：“公司新推出了特價機(jī)型，您要多少臺？”三句話說完，就開始跟經(jīng)銷商扯淡：嫂子不在家啊？這里天氣好熱啊！較近暴雨成災(zāi)了……業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商!經(jīng)銷商的感覺：這小子來找我，不是要錢就是扯淡。案例二：經(jīng)銷商的抱怨，業(yè)務(wù)員：錢老板，您好，較近生意咋樣，我來看您來了。經(jīng)銷商：哎呀！可把您給盼來了，我一直想到公司去找您呢？業(yè)務(wù)員：找我有什么問題嗎，我這里不是來了嗎？經(jīng)銷商：哎呀、生意難做??！某某競品現(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊………您看看人家競品B、公司又投了多少多少廣告，利潤又高………咱合作多年，有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀………較近資金緊張，貨款一時辦不了，特價機(jī)也進(jìn)不了……業(yè)務(wù)員：錢老板、您說的問題我都知道了。我回去立刻研究解決，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！

渠道建設(shè)目標(biāo)分解，剝洋蔥法，千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)！渠道目標(biāo)必須分解到每一個經(jīng)銷商及其每一名業(yè)務(wù)員。渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個人的事，調(diào)動經(jīng)銷商資源進(jìn)行團(tuán)隊作業(yè)，比個人的事必躬親更重要。由遠(yuǎn)及近：愿景→年度長期目標(biāo)→半年、季度中期目標(biāo)→月度短期目標(biāo)→周目標(biāo)，直到每個經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)，知道“現(xiàn)在”該干什么。由大到?。簩⒋竽繕?biāo)分解成小目標(biāo)，再將小目標(biāo)分解成更小目標(biāo)，一直分解下去，直到每個經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)員，知道“個人”該干什么。渠道管理的復(fù)雜性要求企業(yè)具備跨部門的協(xié)作能力。

渠道管理是企業(yè)在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中實現(xiàn)持續(xù)增長的關(guān)鍵。它不僅要求企業(yè)在渠道設(shè)計與規(guī)劃、成員招募與管理、矛盾解決和績效評估等方面采取有效策略，還需要企業(yè)針對市場變化、信息不對稱、成本控制和互聯(lián)網(wǎng)沖擊等挑戰(zhàn)，制定靈活的應(yīng)對措施。如何開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商?1.管理能力：通過庫房產(chǎn)品碼放、進(jìn)銷存檔案、業(yè)務(wù)考評制度等來判斷。2.市場能力：通過業(yè)務(wù)員數(shù)量、走訪其下轄渠道、行業(yè)口碑等來判斷。3.實力認(rèn)證：通過觀察渠道規(guī)模、庫房規(guī)模、車輛多少等來判斷。4.合作意愿：通過接待是否熱情、討價還價是否認(rèn)真等來判斷。5.行銷意識：通過談市場形勢、談經(jīng)營思路、談需要的支持來判斷。渠道管理的關(guān)鍵是找到成本效益和服務(wù)質(zhì)量之間的平衡點。湖南新零售業(yè)渠道管理流程

渠道管理的較佳實踐是不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)市場變化。北京渠道管理報價

渠道管理是企業(yè)戰(zhàn)略中不可忽視的一環(huán)，它直接關(guān)系到企業(yè)的銷售效率和客戶滿意度。企業(yè)只有通過持續(xù)優(yōu)化其渠道管理策略，才能在激烈的市場競爭中保持競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。渠道管理涉及企業(yè)高效傳遞產(chǎn)品或服務(wù)給較終用戶，包括選擇、管理、優(yōu)化和評估渠道。本文探討了渠道管理的定義、重要性、主要內(nèi)容、挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略，旨在為企業(yè)提供全方面指南。渠道管理需靈活應(yīng)對市場變化、信息不對稱、成本控制和互聯(lián)網(wǎng)沖擊等挑戰(zhàn)，以實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)增長。北京渠道管理報價

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