SPIN+FABE+堅(jiān)持不懈，SPIN和FABE是比較常用的兩種有效的銷售方法論，前者利于銷售引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)且重視自己存在的痛點(diǎn)（往往可以由此引導(dǎo)出需求），促使客戶下決心趕快行動(dòng)改善現(xiàn)狀。后者是明確了客戶的需求后，通過(guò)充分傳遞本公司及其產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)能夠帶給客戶的利益，對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服，選擇與本公司合作。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，本質(zhì)上是對(duì)本公司和自己的一種銷售行為，所以可以借鑒這兩種銷售技巧。如果感興趣，可以自行查閱，著重學(xué)習(xí)。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，不管你之前做了多么充分的準(zhǔn)備，渠道開(kāi)發(fā)工作往往都是不能一蹴而就的。這需要銷售人員有足夠的耐心和堅(jiān)持不懈的精神，跟經(jīng)銷商保持長(zhǎng)期的溝通，直到經(jīng)銷商較終簽訂協(xié)議、打款提貨，才算真正的完成這一工作。渠道伙伴的績(jī)效評(píng)估應(yīng)當(dāng)基于客觀的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)。上海汽車行業(yè)渠道管理怎么做

渠道管理是企業(yè)在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。它不僅要求企業(yè)在渠道設(shè)計(jì)與規(guī)劃、成員招募與管理、矛盾解決和績(jī)效評(píng)估等方面采取有效策略，還需要企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)變化、信息不對(duì)稱、成本控制和互聯(lián)網(wǎng)沖擊等挑戰(zhàn)，制定靈活的應(yīng)對(duì)措施。如何開(kāi)發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商?1.管理能力：通過(guò)庫(kù)房產(chǎn)品碼放、進(jìn)銷存檔案、業(yè)務(wù)考評(píng)制度等來(lái)判斷。2.市場(chǎng)能力：通過(guò)業(yè)務(wù)員數(shù)量、走訪其下轄渠道、行業(yè)口碑等來(lái)判斷。3.實(shí)力認(rèn)證：通過(guò)觀察渠道規(guī)模、庫(kù)房規(guī)模、車輛多少等來(lái)判斷。4.合作意愿：通過(guò)接待是否熱情、討價(jià)還價(jià)是否認(rèn)真等來(lái)判斷。5.行銷意識(shí)：通過(guò)談市場(chǎng)形勢(shì)、談經(jīng)營(yíng)思路、談需要的支持來(lái)判斷。重慶渠道管理服務(wù)商渠道管理的目標(biāo)是通過(guò)有效的溝通和協(xié)作實(shí)現(xiàn)共贏局面。

在正式開(kāi)展渠道開(kāi)發(fā)工作之前，我們首先回答以下幾個(gè)問(wèn)題，會(huì)對(duì)你的工作起到事半功倍的作用：1) 什么樣的經(jīng)銷商是我們合作的理想對(duì)象？2) 從哪里去找這些經(jīng)銷商？3) 怎么樣才能進(jìn)一步判斷哪些經(jīng)銷商值得優(yōu)先開(kāi)發(fā)？4) 怎么樣促進(jìn)選中的經(jīng)銷商與我們合作？什么樣的經(jīng)銷商是我們合作的理想對(duì)象呢？對(duì)于家居建材類產(chǎn)品的零售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為應(yīng)該至少符合以下四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1) 較高的合作意愿。2) 良好的口碑。3) 較強(qiáng)的零售能力。4) 健康的信息渠道。

建立理想渠道的標(biāo)準(zhǔn)，有些銷售人員對(duì)渠道開(kāi)發(fā)工作會(huì)有所排斥，更愿意和已經(jīng)合作的渠道打交道，因?yàn)楸舜耸煜?，溝通方便。然而渠道開(kāi)發(fā)應(yīng)該是貫穿銷售過(guò)程始終的一項(xiàng)基本工作。每過(guò)一段時(shí)間，銷售人員就應(yīng)該反思這樣幾個(gè)問(wèn)題：現(xiàn)在的經(jīng)銷商是你的較佳選擇嗎？如果只要你主動(dòng)接觸，對(duì)方就會(huì)跟你合作，你會(huì)選擇哪些經(jīng)銷商？如果目前你較大的經(jīng)銷商被挖走，誰(shuí)能彌補(bǔ)他留下來(lái)的空缺？保持渠道開(kāi)發(fā)工作不懈怠的思想根源就是居安思危、狡兔三窟。渠道管理的重點(diǎn)是優(yōu)化產(chǎn)品的流通速度和成本效率。

確定優(yōu)先開(kāi)發(fā)的渠道，當(dāng)我們知道理想的經(jīng)銷商是什么樣的，而且通過(guò)各種渠道也找到了一些存在合作潛力的經(jīng)銷商，我們要怎樣確認(rèn)開(kāi)發(fā)的優(yōu)先級(jí)呢？或者確認(rèn)開(kāi)發(fā)的優(yōu)先級(jí)有意義嗎？我個(gè)人認(rèn)為還是有意義的。因?yàn)槟銈€(gè)人和公司的資源是有限的，要想有較大的產(chǎn)出，就要把有限的資源投入到較有效的地方上去。確定渠道開(kāi)發(fā)的優(yōu)先級(jí)，就是這種思想的體現(xiàn)。評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，就是衡量經(jīng)銷商是否理想的那四個(gè)方面，以下是每個(gè)方面較為細(xì)化的評(píng)價(jià)指標(biāo)。渠道管理的挑戰(zhàn)之一是如何平衡成本和服務(wù)水平。天津餐飲業(yè)渠道管理策略

渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)基于對(duì)消費(fèi)者旅程的全方面理解。上海汽車行業(yè)渠道管理怎么做

渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng)，其意義在于共同謀求較大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 渠道管理分為： 選擇渠道成員、 激勵(lì)渠道、 評(píng)估渠道、 修改渠道決策、 退出渠道。 生產(chǎn)廠家可以對(duì)其分銷渠道實(shí)行兩種不同程度的控制，即一定控制和低度控制。作為一個(gè)廠商，您如何開(kāi)始做渠道，如何開(kāi)始著手分析和規(guī)劃，如何搭建起管理體系。如何統(tǒng)領(lǐng)全局：作為一個(gè)渠道商，您如何加強(qiáng)自己的產(chǎn)品管理、現(xiàn)金流和信息流管理，如何在這樣利潤(rùn)日趨微薄的時(shí)期獲得更多的利潤(rùn)。上海汽車行業(yè)渠道管理怎么做