如何有效進行渠道培養(yǎng)，渠道管理包括兩個主要方面，一個是渠道開發(fā)，一個是渠道培養(yǎng)。在前面的部分我們已經(jīng)談了如何進行渠道開發(fā)，現(xiàn)在我們來談?wù)勗鯓舆M行渠道培養(yǎng)。首先我們要知道為什么進行渠道培養(yǎng)，而不是為了培養(yǎng)而培養(yǎng)，這樣有的放矢才能提高效率。我認為除了單純的幫助經(jīng)銷商提高銷量進而幫助自己完成銷售任務(wù)之外，渠道培養(yǎng)更重要的意義在于為整體渠道策略服務(wù)。雖然說在不同的市場階段，渠道策略不同，但我們較終目標應(yīng)該是打造一個類似于梯形的渠道結(jié)構(gòu)，避免一家獨大，增強“中堅力量”。當(dāng)然，良好的渠道培養(yǎng)服務(wù)還能增強渠道的粘性。渠道伙伴的績效評估應(yīng)當(dāng)基于客觀的標準和指標。河北渠道管理怎么做

我們可以看到，以上信息中，有的可以從公開的渠道獲得，有的可以從公司內(nèi)部獲得。而關(guān)于待開發(fā)經(jīng)銷商的內(nèi)部信息，卻需要銷售人員與該經(jīng)銷商深入溝通才能獲得。但是通常來說，經(jīng)銷商老板對競品的廠家銷售會有一定的戒備心理，較為隱秘的信息不會輕易地告訴你。這就需要你在接觸的前期，從經(jīng)銷商內(nèi)部發(fā)展一個可以給你提供及時、準確信息的內(nèi)線?？梢允切姓芭_、可以是店長、可以是售前支持，也可以是經(jīng)銷商的銷售人員，視具體情況而定。至于發(fā)展內(nèi)線的方法，就各顯神通吧。北京分銷渠道管理服務(wù)渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)基于對消費者行為的深入理解。

如何提高業(yè)務(wù)能力？專業(yè)能力，比經(jīng)銷商更懂經(jīng)銷商，更懂市場、行業(yè)比經(jīng)銷商更懂產(chǎn)品、更懂市場運作……職業(yè)化顧問式管理，溝通能力，灌輸公司理念及發(fā)展形勢，定期通報新產(chǎn)品推出進度，定期通報銷售政策和促銷支持。輔導(dǎo)能力：做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)；終端形象、新品上市、銷售技巧等；贏得尊重、樹立有威信、成為指揮員。督導(dǎo)能力：檢查經(jīng)銷商渠道開發(fā)、維護……檢查經(jīng)銷商新品推廣、渠道生動化，發(fā)現(xiàn)問題、及時糾正，做好經(jīng)銷商的經(jīng)營分析，充分掌握經(jīng)銷商的銷售情況、網(wǎng)絡(luò)情況、產(chǎn)品情況。

確定優(yōu)先開發(fā)的渠道，當(dāng)我們知道理想的經(jīng)銷商是什么樣的，而且通過各種渠道也找到了一些存在合作潛力的經(jīng)銷商，我們要怎樣確認開發(fā)的優(yōu)先級呢？或者確認開發(fā)的優(yōu)先級有意義嗎？我個人認為還是有意義的。因為你個人和公司的資源是有限的，要想有較大的產(chǎn)出，就要把有限的資源投入到較有效的地方上去。確定渠道開發(fā)的優(yōu)先級，就是這種思想的體現(xiàn)。評價的標準，就是衡量經(jīng)銷商是否理想的那四個方面，以下是每個方面較為細化的評價指標。渠道政策應(yīng)當(dāng)清晰明確，以避免誤解和矛盾。

01.月度經(jīng)營分析：規(guī)模/業(yè)績達成/銷售增長。02.銷售網(wǎng)絡(luò)分析：網(wǎng)絡(luò)數(shù)量/質(zhì)量/增量。03.主銷產(chǎn)品線分析：結(jié)構(gòu)是否合理/新品占比。做好經(jīng)銷商下線市場走訪，了解終端情況，了解競爭對手情況，了解市場情況：問題一：經(jīng)銷商沒有按照渠道建設(shè)目標開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)，空白市場還在那里，銷量如何提升？問題二：經(jīng)銷商未按要求做好終端維護，新品沒上樣、物料贈品沒到位、送貨不及時、促銷不開展。問題三：經(jīng)銷商主銷產(chǎn)品型號太少，渠道要賣xx新品，就是不進貨，渠道選了其他牌子，賣的很好。問題四：發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的問題，要求經(jīng)銷商整改，協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)管理團隊。監(jiān)控渠道庫存水平有助于避免缺貨或過剩的問題。北京分銷渠道管理服務(wù)

渠道管理的有效性可以通過客戶滿意度調(diào)查來衡量。河北渠道管理怎么做

當(dāng)然，如果自家品牌的廠家或經(jīng)銷商的銷售人員選擇創(chuàng)業(yè)，我們也應(yīng)該支持，但不建議對此進行鼓勵，因為這樣對現(xiàn)有合作的經(jīng)銷商會產(chǎn)生較大的沖擊，造成矛盾矛盾。除了以上比較“傳統(tǒng)”的渠道開發(fā)路徑，我還遇到過把顧客發(fā)展成經(jīng)銷商，“忽悠”完全不相干行業(yè)的經(jīng)銷商入伙的奇葩案例。市場就是這樣奇妙，你其實沒有完全的把握知道你的下一個經(jīng)銷商來自于哪里。只要你的產(chǎn)品有那么幾點立得住的優(yōu)勢，做你的產(chǎn)品有可觀的利潤空間，就有可能吸引任何人成為你的經(jīng)銷商。所以平時要做的，是盡量多的接觸人，拓寬自己的人際網(wǎng)絡(luò)，讓更多的人知道你所從事的工作和所在的行業(yè)。河北渠道管理怎么做