不過具體應(yīng)該收集哪些信息呢?我覺得至少應(yīng)該包含以下三個(gè)方面的內(nèi)容。1)市場信息,當(dāng)?shù)厥袌隹傮w容量有多大,有幾個(gè)主要品牌參與競爭,每個(gè)品牌大概的銷量如何;每個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐那勒?、主銷的產(chǎn)品以及價(jià)格水平、利潤空間如何;每個(gè)品牌的主要經(jīng)銷商有哪些,每家的年銷量大概多少?2)商家信息,公司的組織架構(gòu)如何,誰是決策者,誰是影響者;和現(xiàn)在的廠家合作多久了,年銷量大概有多少,與該品牌的合作關(guān)系如何?3)主要痛點(diǎn),利潤空間有多少,市場秩序是否穩(wěn)定,廠家提供的資源、培訓(xùn)和其他支持是否充足,廠家人員的職業(yè)操守如何?渠道合作模式應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的市場和產(chǎn)品特性定制。湖北美業(yè)機(jī)構(gòu)渠道管理怎么做
渠道管理的未來趨勢,隨著技術(shù)的發(fā)展和市場環(huán)境的變化,渠道管理也在不斷進(jìn)化。一些未來的趨勢包括:數(shù)字化渠道:越來越多的企業(yè)將利用數(shù)字化渠道,如電子商務(wù)網(wǎng)站和社交媒體平臺,來增強(qiáng)其市場覆蓋。數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策制定:大數(shù)據(jù)和分析工具將使企業(yè)能夠更好地理解市場動態(tài)并作出更精確的渠道管理決策。增強(qiáng)的客戶體驗(yàn):通過對渠道的精細(xì)管理,企業(yè)可以提供更個(gè)性化、更滿意的客戶服務(wù)體驗(yàn)。綠色供應(yīng)鏈:隨著環(huán)保意識的增強(qiáng),更多企業(yè)將尋求通過綠色渠道和可持續(xù)的供應(yīng)鏈實(shí)踐來減少環(huán)境影響。湖北美業(yè)機(jī)構(gòu)渠道管理怎么做渠道管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的較優(yōu)分銷。
渠道管理的目標(biāo),我做事有個(gè)習(xí)慣,開始之前總要搞清楚目的是什么,應(yīng)該用什么方法或指標(biāo)來判斷然后的目的是否達(dá)成,這樣我做起事情來心里才會更有底,這應(yīng)該就是常說的以目標(biāo)為導(dǎo)向的工作習(xí)慣吧。那么問題來了,你是否想過我們做渠道管理的目的是什么呢?我覺得渠道管理的目的是讓渠道保持合理的長度、寬度和結(jié)構(gòu)。這里所指的渠道長度,是廠家的產(chǎn)品到達(dá)較終顧客手中所經(jīng)歷的中間商的數(shù)量,如:(1)廠家—零售商—顧客;(2)廠家—批發(fā)商—零售商—顧客;(3)廠家—省級批發(fā)商—市級批發(fā)商—零售商—顧客,等等。所謂渠道寬度,是指同一市場采用的同層級的經(jīng)銷商的數(shù)量,如:某一市級市場,可以一家經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé),可以劃分南北或東西,找兩家經(jīng)銷商來打理,或者按照區(qū)、縣等行政區(qū)劃各找一家經(jīng)銷商來經(jīng)營。
確定優(yōu)先開發(fā)的渠道,當(dāng)我們知道理想的經(jīng)銷商是什么樣的,而且通過各種渠道也找到了一些存在合作潛力的經(jīng)銷商,我們要怎樣確認(rèn)開發(fā)的優(yōu)先級呢?或者確認(rèn)開發(fā)的優(yōu)先級有意義嗎?我個(gè)人認(rèn)為還是有意義的。因?yàn)槟銈€(gè)人和公司的資源是有限的,要想有較大的產(chǎn)出,就要把有限的資源投入到較有效的地方上去。確定渠道開發(fā)的優(yōu)先級,就是這種思想的體現(xiàn)。評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn),就是衡量經(jīng)銷商是否理想的那四個(gè)方面,以下是每個(gè)方面較為細(xì)化的評價(jià)指標(biāo)。渠道管理的挑戰(zhàn)之一是如何平衡成本和服務(wù)水平。
渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾,企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的矛盾,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,比如有些廠家為了迅速打開市場,在產(chǎn)品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理,由于兩家總代理之間常會進(jìn)行惡性的價(jià)格競爭,因此往往會出現(xiàn)雖然品牌有名度很高,但市場拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。當(dāng)然,廠、商關(guān)系需要管理,如防止竄貨應(yīng)該加強(qiáng)巡查,防止倒貨應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn),建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育較適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)基于對消費(fèi)者行為的深入理解。湖北美業(yè)機(jī)構(gòu)渠道管理怎么做
渠道策略應(yīng)當(dāng)靈活,以適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)者需求。湖北美業(yè)機(jī)構(gòu)渠道管理怎么做
首先制造商必須在整個(gè)市場上塑造自己產(chǎn)品的形象,提高品牌的有名度,也就是必須對分銷商提供強(qiáng)大的服務(wù)、廣告支持。另外,分銷商在自己區(qū)域內(nèi)執(zhí)行制造商的服務(wù)、廣告策略時(shí),制造商還應(yīng)給予支持。為分銷商提供各種補(bǔ)貼措施,比如,焦點(diǎn)廣告補(bǔ)貼、存貨補(bǔ)貼,以換取他們的支持與合作,達(dá)成利益的統(tǒng)一體。這一點(diǎn)很重要,制造商必須制定詳細(xì)的措施,因地制宜地實(shí)施各種策略,爭取分銷商的普遍參與、積極協(xié)作。這既提高了自身品牌的有名度,又幫助分銷商賺取利潤,激發(fā)他們的熱情,引導(dǎo)他們正當(dāng)競爭,從而減少各種矛盾,實(shí)現(xiàn)制造商與分銷商的雙贏。湖北美業(yè)機(jī)構(gòu)渠道管理怎么做